Managementul relațiilor de afaceri

Managementul relațiilor de afaceri

Managementul relațiilor de afaceri (MRA) este o abordare formală a înțelegerii, definirii, și sprijinirii activităților între afaceri legate prin rețele de afaceri.

Managementul relațiilor de afaceri constă din cunoștințe, abilități, și comportamentele (sau competențe) care favorizează o relație productivă între o organizație de servicii (de exemplu, resurse umane, tehnologia informației, un departament de finanțe, sau un furnizor extern) și partenerii de afaceri.

MRA este diferit de managementul relațiilor în întreprinderii și de gestionare a relațiilor cu clienții, deși este legat de acestea. Este un domeniu de aplicare mai mare decât o legatura care aliniază interesele de afaceri cu produsele IT.

Tendințe în dezvoltarea MRA

Partenerii de afaceri strategici (ceea ce se menționează de obicei ca servicii partajate sau prestatori de servicii) necesită o metodologie comună pentru a se ajunge la adevărata inovație și strategie de afaceri. Acești parteneri de afaceri strategici (IT, financiar, resurse umane, furnizorii externi, etc.) sunt convergenți cu afacerea. Există o strategie de afaceri împărtășită cu fiecare partener de afaceri responsabil pentru anumite porțiuni din valoarea totală a afacerii realizată. Business Relationship Management Institute, Inc a început să promoveze această capabilitate de afaceri în 2012, cu principala comunitate non-profit din lume dedicată profesiei MRA. Caracteristicile acestei activități includ:

  • managementul relațiilor de afaceri se concentrează pe realizarea de valoare de afaceri prin intermediul partenerilor de afaceri responsabili
  • avansări la scară, domeniul de aplicare, și gradul de sofisticare a efectului de rețea
  • perturbarea constantă ca "noua normală" dinamică de afaceri
  • descentralizarea cunoașterii și a devalorizarea proprietății intelectuale tradiționale
  • creșterea accesului de cunoștințe în rețea
  • declinul managementului de comandă și control

Impactul acestor tendințe în relațiile de afaceri au dus la înființarea unei discipline distincte MRA.

Prezentare generală și obiective

MRA este implementat prin roluri organizaționale, disciplină, precum și capacitate de organizare.

Ca disciplină

Disciplina MRA este bazata pe cercetare și a fost verificată și îmbunătățită de peste un deceniu. Aceasta este utilizată de organizații în întreaga lume și este eficientă pentru servicii comune, prestatori externi de servicii, și altele. Un obiectiv al disciplinei este de a permite părților interesate să dezvolte, să evalueze, și să folosească relațiile de socializare de mare valoare.

Ca rol organizațional

Rolul organizațional al MRA este o legătură între un prestator de servicii și afacere. Rolul acționează ca un conector, orchestrator, și navigator între furnizorul de servicii și una sau mai multe unități ale afacerii.

Ca model

Un obiectiv al MRA este de a oferi un model complet de relații de afaceri și valoarea lor în timp, pentru a face diferitele lor aspecte, atât explicite cât și măsurabile. Un model MRA matur va sprijini  în cele din urmă eforturile de cercetare și dezvoltare a afacerilor strategice, precum și instrumente și tehnici care implementeaza principiile MRA.

Abordarea procesului de modelare MRA are ca scop identificarea și descrierea diverselor aspecte ale relațiilor de afaceri în ceea ce privește:

  • anumite tipuri de relații, în care fiecare tip are un scop anumit, roluri asociate, și un rezultat măsurabil
  • un set de procese care alcătuiesc ciclurile de viață ale relațiilor de afaceri
  • un set de principii care se aplică în mod specific la aceste procese ale ciclului de viață

Activele și produse derivate din modelul MRA au menirea de a informa și a sprijini:

  • O practică derivată din aplicarea principiilor MRA, analiza rezultatelor, și rafinarea prin mai multe iterații
  • O platformă derivată din practica de succes care în continuare sprijină și optimizează MRA ca disciplină

Modelul MRA va identifica și clasifica relațiile de afaceri în funcție de tip. Fiecare tip are un scop clar și discret, caracterizat printr-o combinație unică de roluri, funcții, și activități, și instanțele fiecărui tip pot fi identificate, cuantificate și analizate. Câteva exemple de astfel de tipuri de relații sunt business to business, business to consumer, și business to employee.

Modelul MRA identifică două roluri, furnizor și consumator; o anumită afacere necesită participarea la ambele roluri.

Ciclurile de viață ale MRA

Conceptul ciclului de viață al relațiilor de afaceri se bazează pe elaborarea de diagrame din valorile complexe în schimbare ale relațiilor de afaceri în timp, în contrast cu valoarea comercială simplă.

Exemple de cicluri de viață MRA includ:

  • Un ciclu cu creștere pe scară largă (macro) și suport, caracterizat printr-o relație unul-la-mulți. Activitățile din acest ciclu sunt mai mult sau mai puțin continui și de suprapunere, cum ar fi marketing, asistență pentru produs pentru clienți sau întreținere, sau comunitate online. Acestea au rezultate nedeterminate.
  • Un ciclu la scară mică (micro) de angajament, caracterizat prin relații discrete sau tranzacționale unu-la-unu. Acestea au cicluri discrete și rezultatele negociate.

Principiile MRA

Măsurare și analiză

Obiectivele MRA impune pentru conceptele și principiile sale să fie identificabile și măsurabile. Având în vedere modelul, o persoană ar trebui să poată să identifice relațiile de afaceri în care sunt angajate, și să le măsoare în termeni precum cantitatea sau durata. Același lucru este valabil pentru orice aspect al MRA, cum ar fi tipul, rolul, sau principiul.

Scop

Fiecare relație de afaceri are un scop care necesită participarea mai multor roluri pentru a-l realiza. Scopul unei relații de afaceri date este discret și cuantificabil.

Reputație și încredere

Modelul MRA trebuie să încerce să modeleze și să cuantifice reputația și încrederea.

Fiecare relație, și fiecare interacțiune în cadrul ei, contribuie la reputație. Reputația atenueaza riscul și reduce fricțiunea în procesele de afaceri. Preocuparea pentru reputație stimulează buna conduită.

Absența încrederii va face ca o relație de afaceri să eșueze. Încrederea crește eficiența și permite rezolvarea conflictelor. Relația dintre încredere ca un concept de bază tradițional și în forma sa emergentă "radicală", ca o componentă a comunității online, trebuie să fie descrisă.

Guvernare

Modelul MRA trebuie să țină seama și de alinierea cu modele de guvernanță corporativă, inclusiv etica de afaceri, constrângerile legale și normele sociale în care se aplică relațiile de afaceri.

Limite

Modelul MRA ar trebui să definească limitele relațiilor de afaceri în cadrul continuumului mai mare al relațiilor interpersonale. În plus față de problemele de guvernanță, modelul ar trebui să examineze dacă există un nivel optim de legături personale, și dacă acestea diferă în funcție de tip, rol, sau alte atribute. Modelul ar trebui să definească limitele care ajuta la optimizarea eficienței sprijinind în același timp bunele practici de guvernare.

Schimb și reciprocitate

Modelul MRA de schimb și reciprocitate trebuie să își extindă dimensiunile tradiționale pentru a lua în considerare nu numai schimbul financiar, dar și timpul, banii, cunoștințele și reputația. Acestea sunt un element-cheie al relațiilor de afaceri.

Skype Status

Hello, please contact me to discuss how we can help you.

MultiMedia (Nicolae)